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华埔学堂《一个案例学习所有销售技巧》教你做地摊经济

发布日期:2020-06-11 15:39:25 作者:华埔学堂 浏览量:1532
截至6月5日晚,“地摊经济”在微博上的相关话题阅读量已经过亿。谁也没想到,“地摊经济”会成为2020的最大黑马,一跃而入大众的视线。很多人都想摆地摊,那么地摊经济怎么做效果才好呢?需要怎样的销售技巧呢?华埔学堂推荐学习《一个案例学习所有销售技巧》课程,教你做地摊经济
 
 
“人民需要什么,五菱就造什么”的五菱集团自推出“地摊神车”以来港股已经连续四日暴涨,现在预订地摊神车,要一个月后才能取车。不仅像摆摊神车这样的概念股在暴涨,曾经追着小摊小贩们满街跑的城管如今也担上了发展地摊业务的kpi,一时之间,互联网上的《摆摊秘籍》如雨后春笋般冒了出来。
 
为了响应地摊经济吹起的东风,各大企业也纷纷走上了“地摊之路”。各大企业珠玉在前,“后浪”们内心蠢蠢欲动的小苗也发起了芽。要知道,“摆摊”这种这种在我国历史悠久而且门槛极低的创业形式,是不少商业巨擘起步时的重要资金来源!
 
C2M直播带货女王薇娅,她的服装事业是从17岁的摆摊开始的;24岁的刘强东,通过卖光盘发了家,后来创立了现在的京东;阿里巴巴创始人马云在27岁时曾经做过义乌小商品的生意;1987年43岁的任正非,在卖减肥药品和火灾报警器……大佬们就是通过摆摊这样的小生意,一步步走上了人生巅峰。
 
 
然而,摆摊故事固然励志,风靡大街小巷的《摆摊秘籍》们却漏掉了最最最重要的一件事:这一群出生于千禧年前后、就连见个陌生人都害羞的年轻人,若是真正走到了地摊上,势必将要面临做生意千百年来永远也无法逃避的难题——顾客的讨价还价。客户讨价还价是交易环节中再常见不过的情况。别说是嚷嚷着要称霸地摊的后浪们,即使是许多在销售一线的员工,也经常为客户的讨价还价感到苦恼。
 
 
十多年前,刚刚离开部队的上尉军官温耀南,也面临着这个问题。其时他正要从基层岗位开始人生的二次奋斗,却在开头的3个月以零业绩、零收入惨淡收场。后来,经过反复的学习、训练、复盘,温耀南从一线销售升级成了北方大区经理,其后又升职为公司营销副总。走过15年职场历练后,温耀南开启了自己的企业教练生涯,成为了一名长期服务于国内各大企业的销售系统教练导师。
 
在华埔学堂的精品课程《一个案例学习所有销售技巧》中,华埔商学院特聘讲师温耀南为学员们举了一个生活中常见的例子:
 
有个人去菜市场卖菜,路过一个青菜摊问了问价格,1块5一斤。顾客皱了皱眉:“太贵了吧,便宜点。5块钱3斤卖不卖?”摊主想也不想,摆手拒绝道:“不卖。”我们在日常生活中都遇到过这样的情况——在交易里的销售人员和顾客都“并不走心”,无论是讨价还是还价,仿佛都只是为了走流程而做出的样子,闹出的笑话往往令人啼笑皆非。然而这样的现象并非无故产生,其背后恰恰反映了销售过程当中相当重要的一个本质:讨价还价,是买卖双方的本能。而价格问题,永远都是心理问题。那么,当客户与销售人员讨价还价时,销售人员究竟该如何处理这样的心理问题,才能达成促单成就?
 
温耀南讲师为销售人员们指出了讨价还价的异议处理的五大关键环节:
 
1、接纳客户的情绪诉求
 
当客户对价格提出异议时,我们要先说“我理解”。我们在处理价格异议时,要时刻关注客户的情绪诉求,并及时接纳。“您这么讲,我理解”、“我理解,相较于其他公司提供的价格,您觉得我们的价格贵了”……我们首先以这样的方式,让客户感觉自己的情绪得到了妥善的处理。
 
2、强调共识
 
第二步,要强调产品能够为客户提供的价值,这是在接纳客户情绪的基础上进一步强调双方的“共识”。在这一步,我们要尽量调动客户内心对产品的感觉,与客户一起构想有关产品的美好未来。尤其要注意的是,我们不要太过于强调概念,最好的方式是强调感性方面的信息。
 
3、提出建议
 
接下来,我们可以适当为客户提供一些购买方案的建议。这样做,是为了承接前两步,在心理上为客户“规划出一条新路”,避免让客户感觉一直在沿着原来的路线较劲。也就是说,提出其他购买方案的建议,也是一种“不与客户抬杠”的策略。
 
4、用增加服务代替降价
 
不到万不得已,不要主动降价,更不要对内谈判、说出“我去和领导申请一下给您折扣”这样的话。降价既损失了我们的利润,又容易给人造成一种“质量差所以才会随意降价”的廉价感。好东西才卖得贵,过分强调性价比并不会给客户带来很好的感受,更不会促使客户因此签单。取而代之,我们可以通过为客户增加服务,比如赠送客户一些礼品等让客户感到心理上的满足。
 
5、分次降价
 
如果必须要降价,那么报价的时候我们要稍微报高一些,从而为自己留下降价的空间。这并不是我们不厚道,而是我们留出的空前恰恰是客户心理满足的空间。我们可以通过“分次降价”,比如25万价格的产品,第一次降价3万,第二次降价1万,第三次再降价5千,最后再次降价1千元,表面上看我们已经做出了多次让步,实际上我们只让步了4万6千元,产品依然能以20万出头的价格卖出。
 
6、不是拒绝,而是“尚未达成的共识”
 
价格问题就是心理问题,其中更多的是销售人员的心理问题。很多销售人员会将客户不同的意见视为拒绝,甚至因此“玻璃心”发作。千万不要将客户对价格的异议视为一种拒绝,它其实只是我们与客户“尚未达成的共识”而已,这一轮不成功,我们可以随时重启,不要将客户放在我们的对面,我们的重点永远是“达成共识”。
 
掌握了这五个关键策略,我们就能在讨价还价的过程中解决最核心的心理问题,推动我们与客户之间共识的达成,自然后续促单的成功率就能大大提升。温耀南老师常说,“客户的对话不是点状的而是链状的”。
 
很多销售人员总是在纠结客户的某句话应该如何回复,殊不知客户的每一句话都是承袭之前的语言逻辑的,需要我们从情绪和心理上整体地关照。
 
无论是即将在地摊经济之海中沉浮的“后浪”,还是在销售一线拼搏的员工,掌握好这样的异议处理策略,无疑能大大提高销售技巧。从销售到盈利,从个人到团队,走上人生巅峰,指日可待。华埔学堂每晚8点公益直播栏目【职场加油站】为您的职场持续加油。如果你想了解温耀南讲师一个案例学习所有销售技巧》的课程,可以扫描以下二维码立即听课
 
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